В рамках форума "Современные корма для аквакультуры: рынок, эффективность, тренды", проведенного порталом РЫБОВОДЫ.РФ на базе выставки "КормВет" 24.10.2023 в столичном Крокус Экспо руководитель направления рыбных кормов компании "Limkorm Group" Олег Кашкарев поделился своим видением ситуации на рынке рыбных кормов.
Редакция приводит смысловые вырезки из выступления (видео - внизу материала).
ИСТОРИЧЕСКИЙ ЭКСКУРС
Группа компаний "Limkorm" существует с 2003-го года, однако, что касается комбикормов для ценных видов рыб, производство начато в 2015-м году, когда был построен завод в городе Шебекино. С того времени до сегодняшнего дня, планомерно увеличивая объемы, мы кратно росли до нынешних показателей. "Limkorm" благодарен нашим партнерам - рыбоводным хозяйствам, вместе с которыми и был пройден этот непростой путь, когда нам приходилось пробиваться на рынок, конкурируя с серьезными западными производителями, уже, к сожалению ушедшими с российского рынка.
Сегодня "Limkorm" готов к двукратному увеличению производства рыбных кормов – планируем выпустить 30 тысяч тонн уже в 2024 году. С вводом в эксплуатацию нового производства на заводе в г. Губкин (Белгородская обл.) наши мощности это позволяют.
ЦЕНЫ и ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
Полтора евро за килограмм качественного корма [вопрос был задан из зала в ходе круглого стола] — безусловно, заоблачно оптимистичное ожидание подобных цен на российском рынке. Реальные цифры, которые мы видим в части конкуренции на рынке - в районе 2.4-2.5 евро/кг, если говорить о средних кормах. Если же касаться форелевых, лососевых, то справедливая рецептура сделает ценник еще выше, потому что корма для рыб ценных видов - всегда особая история, специальные рецепты, иные требования по качеству и т.п.
Мы прекрасно понимаем, что в себестоимости конечной продукции рыбоводных хозяйств корма составляют (усредненно) две трети расходов. Занимаясь ценообразованием и думая о своих непосредственных клиентах, в нашей голове всегда сидит установка, что каждый из нас сам является потребителем рыбы. И приходя в магазин мы видим итоговую цену продукции, к которой причастны. Наше искреннее желание в том, чтобы конечный потребитель этой продукции в России стал массовым. И несмотря на то, что это пока не так, мы сохраняем оптимизм и даже представляем себе некое потенциальное разделение в сегменте красной рыбы на ту, что доступна каждому, и премиальную рыбу. Сегодня это лишь мечта, но наше производство мы выстраиваем именно с таким видением будущего. Более того,
Когда мы формируем стоимость кормов для своего клиента-рыбовода, мы не опираемся на конкурентный рынок и не ориентируемся на сторонние цены. Честно скажу, если бы мы принимали во внимание конкурентное окружение, мы вполне могли бы продаваться существенно дороже.
К слову, как я уже говорил ранее, в этом году
В Limkorm было принято стратегическое решение - не дергать рынок ценой, пусть даже где-то в ущерб себе, потому что забота о партнерах и клиентах для нас - не пустые слова.
В финансовом плане такой подход - это наша философия. Можно продаваться дороже, но делать это - не обязательно. А вот входить в положение наших клиентов-партнеров и его учитывать - безальтернативно, что, собственно, мы и делаем.
Ни для кого не является секретом, что многие предприятия на своих линиях производят не только рыбные корма, но и корма для домашних животных, птицы и т.д. В нашей группе компаний мы давно разделили эти виды производств, и для сегмента pet food построен отдельный завод, что позволило нам полностью сконцентрироваться исключительно на кормах для аквакультуры.
Повторюсь,
Подход к ценообразованию в "Limkorm" - это продолжение философии президента и собственника компании Сергея Алексеевича Лиман, для которого рентабельность бизнеса вторична в сравнении со стремлением дать российской аквакультуре качественные и доступные корма, стимулируя таким образом ее развитие.
И поскольку все знают наше отношение к контролю качества наших кормов, вопрос выбора нас, как поставщиков, у клиентов и партнеров Limkorm сводится лишь к тому, готовы ли они на ту цену, которую мы считаем справедливой.
КОНКУРЕНЦИЯ
Действительно, сегодня появляется много новых игроков - и российских производителей, и новых зарубежных брендов кормов. Но для нас ничего не поменялось, и причина здесь - историческая. Limkorm входил в рынок в момент наиболее сильной для западных производителей позиции, когда лидеров рынка, таких, как БиоМар и Райсио, ни количественно, ни качественно невозможно было "подвинуть ни на йоту".
Поэтому развиваться в условиях высокого конкурентного давления - исторически естественно для нашей компании. В прошлом году ряд западных брендов покинули Россию, однако, к тому времени уже весомую часть рынка мы смогли завоевать. Да, с их уходом у нас определенно появилось больше пространства для маневра, но это никак не расслабляет, даже больше того - несколько напрягает, поскольку у нас выработана потребность чувствовать вокруг дух конкуренции, который и позволял нам ранее развиваться.
Соответственно, мы достаточно спокойно ждем прихода новых игроков, понимая тот путь, который им всем предстоит пройти. Отраслевое сообщество рыбоводов весьма консервативно и избирательно, поэтому никому не стоит надеяться на "любовь с первого взгляда", демпинг или маркетинговые изыски. В нашем рынке решают отношения, а их построение требует и средств, и сил, и, главное, - времени.
ЛОГИСТИКА
Это, пожалуй, один из немногих параметров, на который мы не слишком можем влиять. Дальше Новосибирской области или Красноярского края не имеет смысла поставлять продукцию по причине того, что такое логистическое плечо обходится нереально дорого. Какие бы мы ни были привлекательные по цене в Европейской части России, на Северо-Западе или в Карелии, все, что дальше этих территорий, по логистическим затратам перекрывает здравый смысл поставок.
Ярко выраженную сезонность спроса также можно отнести к специфике производства рыбных кормов. Несмотря на рост в стране УЗВ-ферм, не привязанных к погодным циклам, основной поток поставок все равно приходится на период с мая по сентябрь. И это не вопрос нашей способности произвести корм, а проблема его доставки - в этот период по направлению расположения основных аквакультурных хозяйств едут не только рыбные корма.
ДАВЛЕНИЕ
В целом, давление на производителя всегда идет с двух сторон. Первое - новые игроки и демпинг. Второе - инертность и консерватизм рыбхозов и их собственников/управленцев, продолжающих придерживаться философии потребления исключительно западных кормов, несмотря на то, как коллеги уже рассказали, что сегодня это далеко не те по качеству корма, которые поставлялись в страну ранее.
Собственно, мы прекрасно понимаем, что доверительные отношения с производителем требуют, с одной стороны, проверки временем, с другой, постоянного сравнения с продукцией конкурентов. Поэтому,
На тех хозяйствах, где мы, как поставщик, представлены, наша настоятельная рекомендация (даже если рыбное хозяйство мы обеспечиваем 80% или 90% необходимого объема кормов) - иметь еще как минимум пару участков, на которых рыба питается кормами других производителей.
И это не столько вопрос, что мы в себе и своей продукции достаточно уверены, это отражение философии нашей открытости и готовности к конкурентному сравнению.
ВАЖНО: Все материалы с форума "Современные корма для аквакультуры - рынок, тренды, эффективность" доступны с презентациями и видео по ссылке.
