О трансформации рынка рыбных кормов, про перенасыщение производства и специфике ценообразования эксклюзивно с порталом РЫБОВОДЫ.РФ поделился Александр Литов, официальный представитель компании Veronesi, экс-руководитель Skretting Russia.
Вячеслав Сапожников / РЫБОВОДЫ.РФ: Александр, спасибо за время и возможность поделиться вашим опытом с нашей аудиторией. Полтора десятка лет, проведенных в качестве официального представителя Skretting в России, очевидным образом дают вам возможность понимать отраслевые моменты глубже многих... Как вам видится картина продолжающейся сегодня трансформации в сегменте производства кормов для аквакультуры?
Александр Литов / РУСАКВА: Мне кажется, что
После шока, который пережила отрасль в 2022-м году в связи с резко возросшим дефицитом кормов в моменте, год нынешний охарактеризован тем, что предложение по кормам кратно превышает спрос.
При этом, несмотря на все негативные аспекты, связанные с уходом из страны ряда зарубежных поставщиков в 2022-м году, мне очень отрадно, что наше представительство (Скреттинг) смогло выполнить все свои обязательства перед партнерами. В отличие от некоторых западных брендов, безответственно прекративших поставки в одностороннем порядке, у руководства Skretting получилось сохранить приверженность высоким стандартам деловой этики - несмотря на колоссальное давление и со стороны голландской головной компании SHV, и от норвежских властей, и со стороны скандинавского отраслевого сообщества. В сентябре 2022-го года мы произвели последние отгрузки нашим партнерам, завершили сезон без долгов (а их было более 200 млн. рублей) и расстались с клиентами на взаимопонимающей ноте. В столь узком и чувствительном к доверию рынке способность выполнять обязательства - один из важнейших факторов сотрудничества.
Более того, осознавая свою ответственность перед партнерами-рыбхозами, руководство Скреттинг в некотором смысле передало их в моем лице "на попечение" другой надежной компании - по их рекомендации с начала 2023-го года я официально представляю в России Veronesi, одного из крупнейших производителей кормов в Европе.
Говоря об изменениях в рынке, надо отметить, что из зарубежных игроков в стране остались Веронези (Италия), Ле Гуасан (Франция), Дибак (Испания), Аквасоя (Португалия), производители из Турции (Гумусдога, Озпеклер, Нордзи, Нормфид), Витапро (Чили) и Эвос/Каргил (Норвегия).
Вкупе с возросшими объемами производства у ранее действующих российских предприятий и новыми линиями открывшихся в 2022/23-м годах заводов предложение рыбных кормов сегодня существенно превышает спрос.
У каждого форелевода на столе нынче - десяток коммерческих предложений и их количество день за днем только увеличивается. Считаю, что это прекрасно, когда у предприятий аквакультуры есть столь большой выбор. Но выбор должен быть взвешенным как с точки зрения цена/качество, так и в плане управления рисками и возможностями бюджета.
Говоря об отечественных заводах - проблемные зоны кормопроизводителей известны: стабильность качества сырья, своевременность поставок сырьевых компонентов и самих кормов, работа с претензиями, адекватное ценообразование, нехватка специалистов. Качество, цена, условия поставок и работа сейлзов – сегодня тоже подвергаются изменениям, потому что все эти процессы должны гармонично укладываться во взаимовыгодные долгосрочные отношения между кормопроизводителем или дистрибьютором и фермером.
В краткосрочной перспективе отечественные производители рыбных кормов займут существенную долю рынка, если смогут обеспечить фермеров качественным продуктом по хорошей цене точно в срок. В долгосрочной - многие перестанут функционировать, как производители кормов для аквакультуры, переключившись на сегмент петфуд, в связи с его более привлекательной маржинальностью.
Думаю, что через несколько лет в рынке
Останутся три-четыре российских производителя, которых ждет непростая конкуренция как между собой, так и с импортными кормами, которые к тому моменту вернутся на наш рынок со своими очевидными преимуществами - стабильным качеством, низкой себестоимостью, кредитными линиями в миллионы евро и отсрочкой платежей вплоть до полугода - если, конечно, они смогут вернуть к себе отраслевое доверие и регуляторы допустят их к нашим фермерам.
Вячеслав Сапожников / РЫБОВОДЫ.РФ: Насколько строительство новых заводов как внутри страны (например, Инарктика & ИП Федоренко), так и снаружи (Alltech Coppens в Узбекистане) повлияет на общую картину в рынке (учитывая, что оба российских завода строятся с существенным превышением производственных мощностей по отношению к внутреннему потреблению)?
Александр Литов / РУСАКВА: Мне кажется, что при составлении инвестпроектов и оценки потенциала рынка, ряд компаний с намерением начать производство рыбных кормов, не учли тот факт, что самый большой игрок на отечественном рынке аквакультуры, компания "Инарктика" (более 30+ тысяч тонн биомассы в воде на текущий момент с потенциалом до 60 тыс. тонн к 2030-му году - прим.ред.), будет строить собственный завод. Знай бы они это, возможно, переосмыслили бы целесообразность своих вложений в этот рынок.
Сегодня же ситуация такова, что потенциал действующих производственных мощностей в РФ и Беларуси уже составляет более 400+ тысяч тонн в год (Акварекс – 110+ тыс. тонн , РусМодус – 80+ тыс. тонн, БНБК – 80+ тыс. тонн, АО Рыбные корма – 50 тыс. тонн, Лимкорм Групп – 30+ тыс. тонн, АльфаФиш – 20+ тыс. тонн + ряд других более мелких заводов), плюс на стадии строительства находятся предприятия с совокупным объемом более 150 тыс. тонн в год.
Прибавьте к этому импорт в размере примерно 90+ тыс. тонн (в 2022-м году) и возникнет вопрос -
Зачем стране объем кормов в 550+ тысяч тонн в год, если производство (ценных пород рыб) в России - не более 110 тысяч тонн? По какой причине все эти холдинги ринулись в сегмент рыбных кормов?
Вячеслав Сапожников / РЫБОВОДЫ.РФ: Может быть, это следствие громкого заявления Сергея Данкверта о том, что потенциал российской аквакультуры - миллион тонн в год?
Александр Литов / РУСАКВА: С коммерческой точки зрения кормопроизводство в нынеших условиях - весьма непростой бизнес, в котором многое определяют свои отраслевые нормы по соотношению Capex/Opex (капитальные затраты и операционные расходы - прим. ред.).
Для успешного коммерческого производства рыбных кормов недостаточно построить "коробку" и "начинить" ее оборудованием - значительную долю средств, времени и организационных усилий придется вкладывать во вход в рынок и внутриотраслевую коммуникацию.
Однако, сегодня сплошь и рядом строятся здания, ставится высокотехнологичное оборудование, закупается дорогое сырье - и все это не имея сколь-либо близкого понимания образа своего клиента, покупателя, его специфики.
Ввязываться в битву в настолько плотном конкурентном окружении без клиентской базы, без выстроенных отношений, наработанного знания специфики хозяйств, локаций, предыдущего опыта означает только одно - многие полягут на этом поле боя.
Я приведу лишь пару моментов из сложившейся в нашем рынке рыбных кормов практики. Вспомните, как BioMar приучил карельских форелеводов к кредитованию товарных циклов в любых объемах и при отсрочке платежей до полугода... Как сегодня в отсутствие длинных дешевых денег заводам работать со сложившейся поведенческой моделью рыбохозяйств? Большой вопрос...
Вячеслав Сапожников / РЫБОВОДЫ.РФ: Мне кажется, общепринятая практика в ситуации недостатка оборотных средств - обращаться к банковским продуктам, нет?
Александр Литов / РУСАКВА: Эта история не про банки, а про макроэкономику. С текущей ключевой банковской ставкой Центробанка в 16% бизнес менее, чем под 20% кредитоваться не может, а с таким процентом ни одно предприятие не справится.
При рентабельности кормопроизводства ниже 15% брать у банка кредит, отгружать продукт рыбоводу и замораживать деньги на 3-6 месяцев - равносильно финансовому самоубийству.
При этом, история с такими отсрочками - исключительно российская специфика, в самой Европе все работают по иной модели.
На Западе рентабельность кормопроизводства - от 1% до 5%, при этом, оборачиваемость капитала - очень большая, отсрочки платежей более, чем на месяц - нонсенс. Почему иностранные поставщики кормов в РФ шли на кредитование наших рыбохозяйств - исключительно по причине значительно большей рентабельности в 15%-20%.
Собственно, эти риски наши заводы и заложат в итоговые отпускные цены.
Завод замораживает деньги как минимум дважды на своем цикле - сначала оплачивая сырье и ожидая его поставку, далее - кредитуя рыбохозяйство. Это очень финансово зыбкая почва...
Соответственно,
В ситуации когда предложение на рынке превышает спрос, единственный выход у предприятий-новичков - совместное с крупными рыбохозяйствами производство кормов, открытый опенбук (open book - формат прозрачного ценообразования и всех расходных операций при производстве - прим. ред.) и калькуляция с минимальной маржинальностью, позволяющей заводу окупиться и выжить...
История с кормопроизводственными заводами, предназначенными для внутреннего потребления и при этом претендующими на поставки на внешний рынок - тоже довольно не однозначна вследствие пересечения разных бизнесов.
Кормить своего конкурента - это прямой конфликт интересов. Да, если вы производите корм - вы зарабатываете на этом, соответственно, в общем котле предприятия себестоимость вашей рыбы в связи с этим тоже будет снижаться. Но возникает вопрос - зачем вашим конкурентам поддерживать вас своим рублем, покупая у вас корм?
В этом смысле показательна мировая практика. В свое время Mowi построили свой завод, который отлично справлялся для внутреннего потребления. Однако, на открытый рынок они выйти так и не смогли - никто не стал покупать. Скандинавское аквакультурное пространство перенасыщено и поделено между такими грандами, как Skretting, BioMar и EWOS/Cargill и при таком выборе своими деньгами снижать себестоимость продукции конкурента - мягко говоря, недальновидно...
Вячеслав Сапожников / РЫБОВОДЫ.РФ: Учитывая, что предложение по кормам в 2024-м году явно превысит спрос, можно ли ожидать изменения цен/условий в сторону понижения?
Александр Литов / РУСАКВА: Объективно, производители кормов не так много зарабатывают, чтобы существенно "двигаться по цене".
Сегодня цены на рыбные корма, фактически, диктуют поставщики сырья. Рыбная мука, как во многом определяющий себестоимость компонент - биржевой продукт, зависящий от массы факторов: спроса, курса, логистики, коньюктуры и т.д. Созависимость от смежников определяет цену, у производителя кормов не так много пространства для ценовых маневров.
Вячеслав Сапожников / РЫБОВОДЫ.РФ: Доступность рыбной муки снижается из года в год... Причина того, что все западные производители активно переключаются на альтернативные источники белка в рыбных кормах, лежит именно в этой плоскости?
Александр Литов / РУСАКВА: В определенной степени - да, но основная причина - дороговизна качественной рыбной муки. Растительные альтернативные белки - определенно дешевле.
В продукционных кормах Skretting последние десять лет в составе - не более 7% рыбной муки. И когда я смотрю на отечественные корма с ее содержанием в 30%, в 40% - о каком конкурентном преимуществе может идти речь, если отставание происходит уже на уровне компонентов?
Замена рыбной муки альтернативным белком, как тренд, происходит не столько из-за снижения ее доступности в части объемов и качества, сколько исходя из экономической целесообразности - белки другого происхождения существенно дешевле, а на высококонкурентном рынке ценовое преимущество - одно из ключевых.
Западные производители рыбных кормов научились идеально балансировать корм по компонентам. Более того, скажу крамольное - через несколько лет практически все европейские корма будут производиться без включения с свой состав рыбной муки, она как компонент исчезнет. При том уровне тонкой настройки кормов иными компонентами с той же или лучшей питательной ценностью, усваиваемостью, энергией, витаминами и иными необходимыми рыбе элементами, какую они умеют делать - это неизбежно. И нашим фермерам, несмотря на всю их консервативность, придется это принять.
Вячеслав Сапожников / РЫБОВОДЫ.РФ: Определенный успех Норег в части контрактного производства на мощностях БНБК (более 13 тысяч тонн в 2023-м году), как нам представляется, придал уверенности ряду игроков, которые в следующем году планируют вывести на рынок новые корма, произведенные на сторонних площадках. Как вы оцениваете жизнеспособность модели контрактного производства в наших условиях?
Александр Литов / РУСАКВА: С производственной точки зрения контрактное производство это вопрос компетенций, рецептуры, входящего/исходящего контроля, технологической дисциплины и корректной финмодели при ценообразовании той компании, которая намерена этим заниматься.
Однако, учитывая отечественные реалии,
Необходимо отметить риски контрактного производства - незащищенность технологии, рецептуры, доступа к поставщикам сырья. Искушение освоить процесс и исключить "контрактера" из цепочки вполне может рано или поздно поставить крест на таком проекте.
В рамках нашего законодательства как-либо защититься от этого практически невозможно. Остается полагаться на деловую этику партнеров и отраслевую солидарность, впрочем, подобных историй в нашем рынке я пока не могу припомнить, что дает надежду на жизнеспособность модели.
Экспертный профайл: Литов Александр Владимирович - учредитель и генеральный директор компании ООО "Русаква" (официальный представитель производителя кормов Веронези в России). В 2005 г окончил РГАУ-МСХА имени К.А. Тимирязева (факультет – зоотехния, специализация – рыбоводство). Основатель информационного портала по аквакультуре - akvakultura.ru. Экс-руководитель Skretting Russia.
Продолжение серии интервью с экспертами портала РЫБОВОДЫ.РФ - в ближайших выпусках.
